О фитнес-школе   Кадровый центр   Галерея
Учебные программы   Публикации   Отзывы
Расписание семинаров   Новости и события   Наши проекты

Зарегистрироваться

на любое направление

 
Показывать публикации:
24.11.2017
Черная пятница – день массового помутнения сознания 

В последнюю неделю клиенты фитнес-клубов по всей России подвергаются массированной рекламной бомбардировке. При всем разнообразии клубов реклама повсеместно уныло однообразная. Всем обещают скидки на карты и абонементы 50-70% от обычной цены. Давайте попробуем понять, есть ли в этом массовом помешательстве хотя бы крупица здравого смысла? Забегая вперед хочу попросить руководителей фитнес-клубов и особенно инвесторов с ранимой психикой прекратить чтение. Дальше обидно будет. 

_NaWtn5AZSw.jpg

Итак, кто и для чего придумал скидки? 

История не сохранила нам имени этого выдающегося бойца коммерческого фронта. Возможно, он жил тогда, когда в торговле процветал натуральный обмен, а универсального эквивалента товара - денег еще не было. Однако мы точно знаем, что заставило его снизить цену. Это одна из четырех причин или их совокупность. 

  • Первая причина: товары не продавались, потому что предложение превышало уровень спроса, рынок попал в состояние стагнации. 
  • Вторая причина: товары продавались по неадекватному соотношению цена/качество. Только не будем забывать о том, что это соотношение может радикально отличаться у продавца и покупателя. И, главное, будем помнить о том, что в процессе продаж главным действующим лицом всегда выступает покупатель. Если он считает цену товара завышенной при посредственном качестве, продавец вряд ли с ним согласится, но это не помешает ему сидеть и предаваться гордой бедности. 
  • Третья причина: для хранения старого товара нет места, а новый прибывает. Склады, полки и амбары не резиновые. А уж сели товар еще и портится от хранения, то ликвидация товара, пока он еще может называться таковым, просто необходима, и срочно. Малейшее промедление – и его можно выбросить. Нужно освободить место для свежих новинок, на которые возлагаются радужные надежды. Ах, эта хроническая радужная болезнь… все ждем чего-то, надеемся. Чисто дети! 
  • Четвертая причина: продавец выводит на рынок незнакомый покупателям товар, и ему нужно сломать естественную настороженность последнего до уровня «почти даром, попробуй, собака, не обеднеешь». Впрочем, это может быть и старый товар, который завернули в другую упаковку, чтобы создать ощущение новизны. Это ощущение, как мы знаем, исчезнет сразу же после распаковки, поэтому нужно торопиться. 
  • Здесь многие ждут и пятой причины: происков конкурентов. Не дождетесь. Где конкуренция? В российском фитнесе? Вы смеетесь, да? Наш фитнес-бизнес можно уподобить пустому бескрайнему полю, в углу которого, на площадке в один квадратный метр насмерть бьются несколько сотен близнецов, каждый из которых кричит о своей уникальности. 
Теперь попробуем найти аналоги на современном рынке. 
В каком сегменте рынка наблюдаются самые массированные распродажи? 
Продукты питания, бытовые товары и одежда. 

С продуктами все понятно, они не могут лежать на полках бесконечно, и наступает момент, когда продавец готов отдать их за любую цену, поскольку альтернатива одна – полная потеря денег. Согласитесь, на фоне нуля в этой ситуации даже копейка выглядит внушительно. Более того, ликвидация испорченного товара тоже стоит денег, поэтому в продовольственном ритейле массированные скидки начинается лишь тогда, когда товар уже «заскучал». Как ни странно, ближайшим аналогом такого подхода являются «околоновогодние» скидки на автомобили. Так уж повелось, но эти товары с течением времени тоже портятся в глазах клиента, поскольку уменьшение цены автомобилей на вторичном рынке тоже функция времени, и для покупателя это важнейший фактор, определяющий покупку. Автомобиль текущего года, купленный в январе и декабре суть товары разного качества, поэтому цена слегка «прокисшего» автомобиля будет ниже обычной. А уж в январе следующего года – еще ниже. Однако есть предельная граница снижения цены – себестоимость автомобиля. Она точно просчитана, и ниже себестоимости продавать автомобили никто никогда не будет, потому что выручка от самых массированных продаж не покроет затрат на производство.

 Есть аналоги такого подхода к продажам в фитнесе? Нет. 

С бытовыми товарами тоже не все просто. Характерной особенностью производства таких товаров является быстрое появление новых моделей. Для продавца всегда существует риск затоваривания, то есть образования неликвидных остатков на складах, а идеал в современной организации продаж – полный отказ от складирования товаров и снижение связанных с этим расходов. Следовательно, любая задержка товара в магазине, когда в затылок старому товару дышит новый, тождественна потере денег. Интернет-продажи не очень облегчают жизнь. Ну, нет магазинов, но товары где-то хранятся. До моментального выпуска и отгрузки товара по индивидуальному запросу покупателя еще очень далеко. 

Есть аналоги такого подхода к продажам в фитнесе? Нет. 

Продажа одежды и обуви, можно сказать, основана на постоянных скидках. Здесь все особенности продаж, о которых мы говорили, гипертрофированы. Для создания в массе покупателей ощущения быстрой «порчи» товара создана индустрия моды. Её своеобразным продуктом является не товар, не услуга, а ощущение постоянного беспокойства и недовольства. Можно сказать, что мода как бизнес для создания этого ощущения и существует. Чтобы заставить покупателя постоянно приобретать предметы одежды или обуви, ему нужно непрерывно подкидывать мысль о том, что он, лох последний, отстает от других, не лохов. Этих «не лохов» ему непрерывно демонстрируют в качестве образцов. После такой массированной обработки среднестатистический обыватель готов потратить последние копейки, чтобы получить короткое удовлетворение … чтобы уже завтра испытать новое беспокойство, потому что рекламный «не лох» уже вытанцовывает в другом образе. Заметим, выражение «потратить последние копейки» тождественно другому – заплатить несуразно высокую цену за обыкновенный товар. Вы действительно предполагаете, что вещи из дорогих магазинов и бутиков так дорого стоят, потому что на их изготовление затрачены огромные усилия, и они имеют высочайше потребительские качества? Что, бутиковые вещи долго не теряют вида? Они прочны, почти вечны? Нет, с ними происходит то же самое, что и с вещами с ближайшего китайского рынка: потеря цвета, перекосы, отставание подметок, и часто даже быстрее, чем с вещами из обычного магазина. Действительно, а зачем заботиться о долговечности? Ну, надели раз-два, показали всем собственную крутизну, а завтра новая линейка подоспеет. Выкинуть и забыть. Поэтому скидки в бутиках – самые масштабные, и снижение цены чуть ли не на 90% там – привычное дело. 

Есть аналоги такого подхода к продажам в фитнесе? Нет. 

Кстати, уже в третий раз я утверждаю, что аналогов в фитнесе нет. Но почему? 
Причин здесь несколько. Что является товаром в фитнесе? Возможность посещения клуба. Эта возможность может испортиться, устареть? Нет. Может ли завтра появиться новая возможность? Нет. Время от времени, конечно, появляются новые «виды» фитнес-услуг, но все происходит в рамках одной возможности – посещения фитнес-клуба. Мы продаем возможность – и не более того. Эта возможность была вчера, есть сегодня, и будет завтра. Но вот что интересно: хотя возможность не имеет вещественного содержания, у нее тоже есть одно важнейшее качество любого товара – себестоимость. Возможность купли-продажи карты клуба определяется вполне реальными параметрами: затратами на создание клуба и осуществления его деятельности, конструктивными особенностями, размерами. Если вы купили возможность, но в клуб не попасть, потому что там толпы людей (это я что-то зафантазировался, такое бывает в большинстве клубов только пару часов в день, да и то в лучшем случае), можно ли назвать это удачной покупкой? Нет. Если у вас нет финансовых средств для покупки этой возможности – тоже плохо, особенно если вы хотите попасть именно в этот клуб. Заметим также, что возможность ограничена во времени, если, конечно, вы не покупаете пожизненную карту. 

Однако главное отличие алгоритмов продаж в фитнес-бизнесе и других сферах коммерческой деятельности заключено… в головах фигурантов, в их особом устройстве. Руководитель продаж автомобилей знает себестоимость своей продукции, так же, как и руководители продаж техники, тряпок, лопат, презервативов, конфет, снарядов и прочего знает себестоимость единицы своей продукции. Так уж у него голова устроена. Он справедливо предполагает, что продавать товар, не имея представление о том, как формируется его цена, чистое безумие. Продавец фитнес-услуг, как правило, не знает. Так уж у него голова устроена. Он, … нет, не предполагает, а надеется, что этого и знать не надо, следует продавать как все, по наитию. 

Так вот, уважаемые коллеги, рискую показаться нудным, но сообщаю вам, что цена – это всегда результат расчета, а не надежд, фантазий и иллюзий разгоряченного ума. И главное в цене – себестоимость. Рискую вас удивить еще больше, но, оказывается, выручка и прибыль – не одно и то же. Имея большую выручку можно работать в убыток, а имея небольшую – получать стабильную прибыль. Вы еще больше удивитесь, но сообщу, что прибыль кроется в ценовой надбавке, то есть разнице между отпускной ценой и себестоимостью. Если эта разница равна нулю или, оборони господь, отрицательна - вы работаете в ноль или в убыток. А отрицательной эта разница бывает тогда, когда вы продаете свои товары ниже себестоимости. При этом вы никак не можете понять, где же деньги, если их так много приходит в кассу. Нет, иногда денег хватает, чтобы выплатить зарплату и расходы, и даже небольшой плюс остается. Однако зря ваш инвестор радуется тому, что его клуб приносит прибыль, и он через пять лет вернет себе все деньги, которые потратил. Вернет, но не те же, а существенно меньше даже при тождественности номинальной величины. Инфляция, знаете ли, сволочь такая … 

Ну, это все когда будет, не правда ли? А сейчас мы в «черную пятницу» скинем цену на 50-70%. Народу навалит множество и заживем! Простите, но я опять должен занять нудную позицию. В фитнес-бизнесе обычная наценка на себестоимость составляет около 50%, причем термин «обычная наценка» не является корректным, поскольку лишь единицы из руководителей имеют адекватное представление о себестоимости услуг, которые продают. К сожалению, гораздо чаще случается ситуация, когда они изначально продают свои карты ниже себестоимости и не знают об этом. И все потому, что при создании клуба денег не пожалели. Теперь предлагаю читателю оценить экономический эффект от «черной пятницы», когда клубы массово начинают продавать свои продукты ниже себестоимости. Отличный бизнес, не правда ли? 

Вы можете возразить: но народ же придет! Правильно, придет, но в коммерческом предприятии важно не количество народа, а количество денег. 

Много народу, но мало денег. 
Мало народу, но много денег. 

Выбирайте ту фразу, которая вам больше нравится. Если вы не святой, не альтруист, и не создали клуб на последние копейки с целью осчастливить человечество, вы неизменно выберете второй вариант. Если выберете первый, я шляпу сниму с уважением. Но работать с вами никогда не буду. 

Следующее возражение: но пришедший народ потом принесет много денег!! Здесь я могу процитировать Лису Алису: «Держи карман шире!» Хотел бы я посмотреть, как вы через год будете предлагать людям заплатить на 50-70% больше того, что они заплатили сейчас. Особенно, если понимать, что эти люди пришли как раз на сниженную цену другие ваши прелести их мало интересуют. Ах да, чуть не забыл, ровно через год вы опять организуете «чёрную пятницу», и жалкие остатки народа купят опять по акции. А недостающих вы привлечете при помощи дорогой рекламы, как и в этом году. Похоже, этот марлезонский балет будет продолжаться еще долго. Я же говорил, отличный бизнес, а главное, продуманный. 

И напоследок хотелось бы сказать пару слов любимым мной персонажам: руководителям «премиальных» клубов. Уважаемые, объясните мне, как могут быть связаны понятия «премиальность» и «скидочная акция»? Только не надо мне говорить, что именно у вас не так. Я специально прозвонил в течение пары дней с десяток «премиальных» клубов, ответы везде аналогичны. В ваш тоже позвонил. Не верите? Имя назвать? Нет, речь не идет о ликвидации товарных остатков тряпочного бутика. Здесь несколько иное. Вы когда-нибудь слышали выражение «скидка на автомобили Maybach»? Ну, поищите, пожалуйста, но не найдете, потому что высокая цена эксклюзивного товара – одна из главных опций, по которым его выбирают весьма немногочисленные (!) покупатели. Вам не кажется, что дежурная фраза элегантных дам из ваших отделов продаж «Наш премиальный клуб не для всех, но у нас сейчас акция!» слегка отдает шизофренией? 

Так вы «премиальные» или «скидочные»? Не хотелось бы показаться грубоватым, но приведу здесь одну из моих любимых еврейских поговорок: «Илья Львович одно из двух: или трусы наденьте, или крестик снимите!» 

С наступающей всех «черной пятницей»! Вперед к победам капитализма! 

А теперь я вернусь к вопросу, который был поставлен в начале статьи: давайте попробуем понять, есть ли в этом массовом помешательстве хотя бы крупица здравого смысла. 
Поняли?

Фото: Архив "Олимпия Лайф"

ПОЛУЧИТЕ ПРОФЕССИЮ ФИТНЕС-ИНСТРУКТОРА В «ОЛИМПИЯ ЛАЙФ»! 

КАЛЕНДАРЬ СЕМИНАРОВ В "ОЛИМПИЯ ЛАЙФ" ЧЕЛЯБИНСК-ТЮМЕНЬ-ПЕРМЬ.

Количество показов: 407
Автор:  Тимур Беставишвили


Возврат к списку

 
 
Яндекс.Метрика