25.04.2020

Еще один гвоздь в крышку темы "тренер-ИП"

Тема целесообразности перехода на схему «тренер-ИП» стала уже классикой, тождественной по узнаваемости диалогу из «Гамлета»: «Быть или не быть? Вот в чем вопрос…». Тема актуальная и болезненная, поскольку в последнее время появляется все больше руководителей клубов,  которые обожглись на этой обманчиво привлекательной теме.

В основе схемы – простой алгоритм.

Если мы трудоустраиваем тренера официально, то, согласно НК РФ и ТК РФ, мы обязаны платить за него взносы в фонды (ПФ и ФФОМС). Социальный пакет (оплата больничных, отпуска, декрета), ему тоже положен. Процедура приема на работу и увольнения работника тоже очень четко прописаны, и не дай бог вам все это нарушить. Замучают проверками и штрафами. Да, к слову: в этом случае вы точно заплатите немалый штраф, а если в процессе проверки  выяснится, что вы штрафуете своих специалистов, тогда вообще мало не покажется. В Российской Федерации штрафовать граждан могут исключительно суд и некоторые государственные структуры, облеченные законом, как то: ГИБДД, МЧС,  СЭС. Если вы штрафуете своего работника, то есть используете в приказе именно этот термин, а не, например, «депремирование», тогда это грубое нарушение закона. Компетентные органы вам на него отечески укажут и милостиво оштрафуют, тысяч на двадцать. Но   если будете возражать,  бить себя копытом в грудь, могут повесить кое-что и покруче, например, статью ТК РФ, предусматривающую административную ответственность  для организации, предпринимателя и/или руководства, выражающуюся в наложении штрафа, максимальный размер которого может достигать 150 000 руб. Правда, это вам грозит при повторном привлечении предприятия к административной ответственности за это нарушение, но и при однократном мало не покажется. Ах, вы оштрафовали работника по-свойски, по-семейному, без приказа? Ну,  какие могут быть формальности между родными людьми?  Тогда вам светит вот это: Статья 163 УК РФ «Вымогательство». Не будем мелочиться  и обозначим, так сказать,  верхнюю границу - лишение свободы на 7-15 лет + штраф до 1 000 000 или в размере дохода за 5 лет (или без такового) и ограничение свободы на срок до 2-х лет или без такового. Не верите? Да легко!

Взносы за каждого работника ежемесячно составляют приличную сумму. Кроме того, естественной признается практика, когда работодатель платит за работника еще и НДФЛ 13%. В сумме ежемесячные выплаты составляют 43-45% от каждого рубля, который получает работник. Обидно… Договор «тренер-ИП» позволяет работодателю эти взносы не платить.

Это несомненный плюс схемы, но есть и минусы, причем, настолько весомые, что они явно перевешивают плюсы.

На чем зарабатывает клуб? На продаже клубных карт и абонементов, а также продажах дополнительных услуг. Самой весомой из этих услуг является персональная тренировка. Попробуем оценить реальный вклад от продаж двух основных продуктов – карт и персоналок – в экономику клуба. Следует сразу напомнить неискушенному читателю, что выручка и прибыль – совершенно разные понятия, и даже большая выручка далеко не всегда обеспечивает прибыль.

Чтобы разобраться, насколько выгодна клубу схема «тренер-ИП», проще всего поставить мысленный эксперимент: представить модель обычного клуба и разобраться на практике, что выгодно, а  что-нет.

Итак, у нас есть приличный клуб площадью 1 000 м² – средний по размерам, с простым набором услуг, которые предоставляются в тренажёрном зале и двух залах групповых программ. Практика и расчеты показывают, что в рамках традиционной для российского фитнеса структуры распределения количества клиентов в течение дня (небольшой пик утром, провал днем и максимальный пик вечером), наиболее вероятное количество постоянных  клиентов такого клуба составит 1 500 человек. Здесь слово «клиент» обозначает человека, который оплачивает услуги клуба в течение года. Люди не персонифицированы, а это означает, что на место покинувшего клуба г-на Петрова приходит г-н Сидоров, так, чтобы общее количество не изменялось. Если клуб работает нормально – так и происходит, если клуб работает хорошо – маловероятно, что г-н Петров его покинет, разве что в силу каких-то форс-мажорных обстоятельств. Напомним, что видовой признак хорошего клуба – лишь незначительная  текучка клиентов.

Ниже нам понадобятся кое-какие расчеты и оценки, поэтому немного прошуршим купюрами и договоримся, что в год клиент оставляет в кассе 20 000 рублей, либо за годовую карту, либо помесячно. Это весьма средняя сумма, не правда ли? Стоимость персональной тренировки – 1 000 рублей, и это тоже средняя сумма.

В клубах России в среднем немного больше женщин, поэтому договоримся, что из 1 500 человек они составляют 850 человек, а мужчины – 650. В силу традиций, которые  пусть и меняются, но медленно, мужчинам интересен, в основном, тренажерный зал, и они все  его посещают. Среди женщин абсолютных поклонниц тренажерного зала пока значительно меньше, довольно много тех, кто сочетает посещения групповых программ с занятиями в зале. Однако  есть и те, кто вообще не считает для себя возможным прикасаться к железу. Думаю, что количество женщин, которые посещают тренажерный зал, в нашей модели мы можем определить в 550 человек. Итого в тренажерном зале мы можем встретить 1 400 клиентов. Надеюсь,  эти оценки выглядят вполне логичными.

В клубе есть прогрессивные востребованные тренеры-универсалы и  тренеры-групповики. Имеют место и не до конца вымершие гордые представители славного племени «чистых тренажерщиков», то есть тех персон, которые считают себя великими, поскольку умеют выполнять становую тягу, присед и жим лежа, «качать бицуху», «делать базу»… Хм, хотел написать «и еще множество замысловатых движений», но понял, что список  закончился. Короткий он, этот список, прискорбно короткий…

Всего в клубе 25 тренеров. Много это или мало? Практика работы современных клубов показывает, что если все тренеры – универсалы, клубу с такой структурой (ТЗ+2ГП) достаточно 15 тренеров, работающих полный рабочий  день с двумя выходными. Наш клуб не слишком прогрессивный, и среди его тренеров с десяток тех, кто пытается продавать лишь один продукт, например, жим лежа. Представьте себе магазин, в котором продавец Вася торгует только мясом, а продавец Петя - только рыбой. Целый день они стоят в зале, гордо скрестив руки на могучих грудях, не удостаивая стальным взглядом всякую мелочь клиентскую, всех этих лохов, которым недоступны радости куска мяса или рыбы. Им подавай всякую дрянь, типа молока, хлеба, и,  простите за выражение,  овощей и фруктов. Часто они даже не выходят в зал, а  сидят в подсобке, среди веников и ржавых ведер, попеременно набирают номера любимых покупателей и утробным дрожащим голосом с завывающими нотками вопрошают покупателя из заветного личного списка: «Ну, так ты не придешь, да? Я мяска кусок заначил, приехал в свой выходной … А когда? Позвонишь, да? Ну, я буду очень ждать, очень!» И никаких стальных взглядов и горделивых поз, простые   пухлые  мужчины со скорбно опущенными уголками губ и  слезой в глазах. 

Но не будем отвлекаться. Предположим, 15 тренеров из этих 25 активно продают персональные тренировки. Что значит «активно»? Сначала определимся с термином «персональная тренировка». Я с негодованием отвергаю попытки назвать персональным любое занятие, на котором, кроме тренера, присутствует более одного клиента. Все эти «мини-группы», «сплит-тренировки» и прочее – не более чем попытка замаскировать обыкновенную халтуру. Тренировка, как и настоящая любовь, может быть только один на один, все остальное – разные степени извращений. Только  не надо клокотать как вагонный унитаз в ночи, выбулькивая слова «эффективность», «решение проблем клиента», «групповые методики». Плавали, знаем, как говорил незабвенный капитан Врунгель. Сколько персональных тренировок продолжительностью один час может провести тренер в течение нормального рабочего дня? Не более пяти, и таких рабочих дней вряд ли будет более 25 в месяц. И даже это перебор. Можно, конечно, и больше, да только такого тренера хватит не слишком надолго. Либо у него отвалится язык  от постоянного «раз, два, три…», либо его насмерть загрызут мыши в подсобке, потому что надоел. Итого, чтобы  остаться при этом человеком, в месяц реально провести   100-120 персональных тренировок. Можно и 150 – и стать получеловеком, можно и 180 – и стать недочеловеком. Предположим, каждый тренер в среднем поводит 150  тренировок в месяц. 

Сколько клиентов может быть у каждого тренера? Сейчас кое-кто без раздумья выпалит «да много же!!». Посчитаем без криков. В среднем, клиент посещает 10 занятий в месяц (2-3 раза в неделю). Следовательно, у каждого из наших тренеров-ударников в среднем не более 10 клиентов. Если считать тех, кто обращается к ним время от времени – пусть будет 15. Заметим, эти примкнувшие «полуперсональные» клиенты не являются фанатиками данного тренера, в противном случае они купили бы прелести общения с ним на каждое посещение. Этим ренегатам что Вася, что Петя – все едино. Можно сказать, что каждый тренер удерживает прочно по 10 клиентов. Впрочем, пресловутая прочность связки «клиент-любимый тренер» - одна из самых стойких легенд российского фитнеса. Народный фольклор рассказывает нам, как тучи клиентов уходили вслед за любимым тренером, которых злодеи-руководители, не понимающие ничего в методиках,  выгоняли из клубов. В пухлых ручонках  тренер нес знамя, на котором пламенели письмена «Они не подгоняли мне клиентов!!!» И верные клиенты, покрытые  татуировками «Не забуду любимого Васю!!», тянулись чередой в пургу и мрак ночи за великим специалистом по жиму, а обнищавшие руководитель с инвестором  сидели в обнимку посреди пустого холодного клуба, рыдая и кусая локти от бессилия. Вера тренеров в эти сказки всегда соперничала по силе с инфернальными страхами руководителей в то, что это правда. 

Вот   реальный  источник еще одной легенды фитнеса, уже от тренеров: «Я привел клиентов и заработал клубу кучу  денег!» Ну, ладно, тренеры в это верят, они  блаженны  в своих иллюзиях,  но когда так же думают руководители, которые, по идее, призваны видеть ситуацию в реальном виде, это сильно удручает. Ребята, а просто посчитать не пробовали? У вас же есть хотя бы среднее образование, и его в данном случае вполне достаточно.  Именно расчетами   на пальцах мы сейчас и занимаемся.

Итак, на всех 15 тренеров в сумме – 150 заветных клиентов, чуть больше 10% от всех 1 400, которые появляются в тренажёрном зале. Если завтра они все исчезнут вслед за любимыми тренерами, клуб получит чувствительный финансовый удар. Во-первых, в кассу не придет выручка от персональных тренировок, во-вторых – от продажи карт. Давайте оценим эти прискорбные потери.

150 клиентов покупают по 10 персональных тренировок по 1 000 рублей, то есть в месяц выручка составляет очень большую сумму – 1 500 000 рублей. Однако напомним, что, к нашему глубочайшему сожалению, выручка – не прибыль. По традиции тренер получает «чистыми» от 30 до 50% стоимости персональной тренировки в виде зарплаты. Есть, конечно, особо одаренные интеллектом  руководители, которые платят тренерам, особенно всевозможным «мастерам по продажам персональных тренировок», и по 60%. В свое время моя статья «Реальная экономика персональных тренировок» произвела бурление всяких субстанций в российском фитнесе. Там, опять же на пальцах, было показано, что в условиях «белой» бухгалтерии, с выплатой всевозможных пенсионных взносов, вычетом доли общих расходов, в кассе клуба в виде прибыли остается не более 5% выручки, и это при доле тренера в 40%. Если его доля составляет 50%, в кассе не остается ничего. Ну  а если 60% - руководителя клуба надо признать выдающимся благотворителем, который обеспечивает зарплату тренера, делая клуб убыточным.

Так что увидели вы полтора миллиона, порадовались – и забудьте.

Однако эти 150 человек купили услуги клуба, в месяц в среднем 300 000 рублей (десятая часть годовой карты – 2 000 рублей в месяц). Если их не будет – это дыра в выручке. Ну,  не такая уж и дыра, поскольку остальные клиенты принесут 2 700 000 рублей. А вот принесут ли? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассмотреть феномен продаж персональных тренировок с другой стороны.

В описанной модели тренер получает свои 50%, и это составляет 150х500=75 000 рублей в виде чистой зарплаты. Очень даже неплохо! Он хочет ее увеличить? Несомненно! Каким наиболее доступным способом он может это сделать? Продавать еще больше персональных тренировок, ведь каждая – это чистые 500 рублей. Кто ему мешает продавать   их? Два фактора: нехватка времени и … другие клиенты. С первым ничего поделать нельзя, в сутках 24 часа, нужно оставить время на короткий сон, поглощение гречи с курогрудью и дорогу туда-обратно. Но клиенты!! В глазах классического «персональщика» они делятся на три неравные группы. На вершине пирамиды – свои клиенты, родные,  которые деньги несут. На второй ступени – персональные клиенты коллег, которые, конечно, так себе тренеры, методик тяги не знают, зад не так отклячивают и вообще. Но этих клиентов можно понять и простить их заблуждения, может. в будущем удастся их увести от коллег. На нижней ступени – парии, то есть клиенты. которые вообще неизвестно зачем ходят в клуб, ибо не покупают персональные тренировки. От них одни проблемы: занимают тренажеры, приходится гонять, вдыхают кислород, а норовят выдохнуть всякую дрянь, воду льют, любимые шкафчики занимают, да еще и начальство время от времени с цепи срывается и заставляет со всеми здороваться! Может быть, с бомжами на улице тоже здороваться  нужно?? А клиенты, которые не покупают персоналок – бомжи и есть, им не место в клубах! Пусть дома сидят.

Если эти строки читают коллеги-тренеры, не обделенные интеллектом, они согласятся, что все описанное вполне соответствует реальности. Клиенты, которые не покупают персональные тренировки, действительно  чувствуют себя людьми низшего сорта даже  при мимолётном общении с тренерами-персональщиками. Конечно, не все тренеры одним мирром мазаны, есть и приличные люди, и немало. Но в условиях системы, ориентированной на продажи персональных тренировок, они вынуждены крутиться как белка в колесе.  А есть клубы, в которых 180- тренировок – нижняя граница плана! Не верите? Могу назвать, и это будут довольно громкие имена!. Какая уж тут вежливость и предупредительность,  своих бы успеть обслужить! Да, к слову, думаю, читатель может ответить на вопрос: а почему в клубах устанавливают планы по продажам персональных, если отсутствие выгоды от продаж так очевидно? Вариантов ответа всего два: либо руководители клуба глубоко некомпетентны, либо они вполне ушлые и не проводят выручку от продаж персональных тренировок через кассу, а деньги тренерам выплачивают в конвертах. А те, наивные  дети, радуются и хлопают в ладоши!  Посмотрим, что они запоют, когда подойдут к пенсионному возрасту и выяснится, что всю жизнь они официально получали копейки и могут рассчитывать на минимальную пенсию. Ах, это будет так не скоро! Ну-ну…

 В последнее время мы все чаще сталкиваемся с попытками  некоторых персон усидеть на двух стульях, то есть работать как ИП и как наемный работник.

Теоретически наше законодательство это допускает, поскольку индивидуальный предприниматель обладает двойственным юридическим статусом.  С одной стороны, это физическое лицо, с другой — субъект предпринимательской деятельности. Можно предположить, что ИП вправе одновременно вести собственный бизнес и работать в штате какой-либо организации. То есть, выражаясь картонным юридическим языком, люди  могут сотрудничать с работодателем на условиях трудового договора, как наемные работники,  и оказывать услуги на основании договоров гражданско-правового характера, как ИП.

Здесь есть определенные ништяки, если использовать термины, которые в ходу у некоторых сегментов городского  социума.

Сотрудник может, как Штирлиц,  не уведомлять работодателя о том, что он получил свидетельство о государственной регистрации ИП и теперь в свободное от основной работы время работает олигархом-капиталистом.  В трудовую книжку вносятся исключительно записи о работе по найму, данные об ИП содержатся в государственном реестре и доступны по официальному запросу. Так что если об этом узнают, его не расстреляют. Правда, работодатель может предъявить претензию, почему он платит своему работнику, вносит ежемесячные платежи в фонды, а тот шифруется. Впрочем, вопрос отпадает, если, предположим, некто работает тренером в штате, а в его регистрационных документах в качестве основных указаны ОКВЭД 18.23 «Производство нательного белья»,  ОКВЭД 93.03 «Организация похорон и предоставление связанных с ними услуг» или ОКВЭД 32.99.8  «Производство изделий народных художественных промыслов». Но если там фигурирует, например, ОКВЭД 93.04 «Физкультурно-оздоровительная деятельность», интерес работодателя может быть весьма интенсивным, и он может предположить работнику сменить статус. Подчеркнем, предложить, причем исключительно мягко, не настаивая, и, оборони Господь, не ставя никаких ультиматумов, потому что любое давление на официально трудоустроенного специалиста означает появление целого букета нарушений, статей, штрафов и санкций со стороны компетентных органов, да и Статья 163 УК РФ тоже на горизонте. Можно сказать, что с этот момента у руководителя будет решена проблема свободного времени – его просто не будет. Да и существенной части денег- тоже.

Впрочем, работнику, который зарегистрировал ИП, самому не стоит спешить с заявлением на увольнение с целью  перейти на иной формат сотрудничества с работодателем. Проблема в том, что выход человека из штата, то есть увольнение, с немедленным заключением с клубом гражданско-правового договора как ИП -  это сценарий, который отлично известен налоговикам и называется «незаконной попытка уменьшения налогооблагаемой базы предприятия», то есть обычная вульгарная схема ухода от налогов. Да, вполне допустимая, но тут есть нюансы, которые   рассматривается налоговиками как желание уйти от налогов посредством необоснованной замены трудовых отношений гражданско-правовыми.  В ТК РФ (Статья 15 часть 2)   установлен недвусмысленный запрет на заключение договоров гражданско-правовых характера, которые фактически регулируют трудовые отношения.

Если вместо трудового был заключен гражданско-правовой договор, то по представлению налоговой инспекции  и по  решению суда он может быть переквалифицирован в трудовой договор. Ну и что, скажете вы? Перейдем опять. Правда, есть один нюанс:  это решение немедленно  повлечет перерасчет заработной платы за весь срок действия сомнительного договора,  включение сотрудника в штат, оплату морального вреда, причиненного работнику (если руководитель поставил перед ним ультиматум: оформляй ИП или уволим), судебных издержек, перерасчет страховых взносов в пенсионный фонд, а также НДФЛ. Да и  санкции по налогам не исключены.

В книге «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба» я подробно расписал все признаки подозрительного гражданско-трудового договора, в частности, наиболее распространённые, такие как сопровождение договора всевозможными правилами внутреннего распорядка, должностными инструкциями, приказами и прочей макулатурой, которая необходима в случае заключения трудового договора. Там, где руководители умные, они все поменяли, там, где глупые… насколько я вижу, мало кто снизошел до того, чтобы прочитать и подумать. Впрочем, может читать не умеют, а думать – и подавно. Во всяком случае, в некоторых крупных сетях до сих пор в ходу «стандартные договоры  с тренером-ИП», сопровождаемые … должностной инструкцией в качестве неотъемлемого приложения. Это в сетях, а уж в клубах менее знатных – и подавно.  Редкий случай упорства, с которым люди лепят себе статью.  Надеются, что их не тронут. Тронут, тронут, и скоро,  я узнавал.

Теперь посмотрим на это с позиции тренера-ИП, который раздумывает, стоит ли ему работать по трудовому договору? Можно ли это? Можно. Нужно ли это? А вот это сложный вопрос. Если ИП работает в организации на условиях трудового договора, его предпринимательский статус для работодателя не имеет никакого значения. Расчёты с работником и фондами производятся  в общем для всех порядке. Среди прочего работодатель платит страховые взносы с зарплаты работника-ИП. Однако тот факт, что ИП работает как работник компании, и за него как за физическое лицо делают взносы в фонды, не избавляет индивидуального предпринимателя от его обязательств как ИП. Устроившись в штат, ИП продолжает платить страховые взносы за себя, даже если решил не продолжать капиталистическую деятельность по  собственному бизнесу, и доходов от него не получает.

Может быть, его утешит тот факт, что в случае, когда ИП работает по трудовой и сохраняет за собой предпринимательский статус, страховые взносы, выплачиваемые и им самим, и его работодателем, поступают на счёт застрахованного лица. При формировании пенсии все они будут впоследствии учтены.

Мы рассмотрели все нюансы и подводные камни компромиссных и альтернативных схем. Да, все можно учесть и исправить. Однако дело не в этом.

Обращаюсь к тренерам: вы хотите до старости  бегать с одной точки на другую, выгадывая какие-то деньги? Тут я - ИП, там – в штате, тут плачу сам, там – мне платят. Без устали, без отдыха, без выходных, отпусков, жизни. Романтика! А не хотелось бы работать нормально, как люди, с парой выходных, с отпуском? Денег мало? Однако всех и так не заработаешь, а тех. которые ты зарабатываешь сейчас, номинально много, но по факту хватает только на курогрудь с гречей и выплату кредита за ведро с гвоздями и понтами. Еще пару миллионов – и поживу? Ну-ну…

Обращаюсь к руководителям: вам не надоело принимать на работу на птичьих правах и нулевой ответственностью, людей, от которых можно в любой момент ждать неприятностей? При этом вы, если обладаете малейшим жизненным опытом, понимаете, что дождетесь обязательно, вопрос только во времени. Можно через месяц, можно через год – но дождетесь. Не надоело крутить, мудрить, кидать, врать, юлить и бояться всего? Вокруг вас – тучи «недотренеров» – а работать вечно некому. Вы берете на работу близнецов. Уволите одного – и на пороге торчит такой же -   эгоистичный, капризный, плаксивый, зацикленный только на своем интересе, и визгливо требующий, чтобы вы же подгоняли ему клиентов. Да, он еще и хвалится на каждом углу тем, что “привел с собой толпы» и требует за это вечного «ку». Правда, на практике эта толпа состоит из 5-10 человек, из которых через пару месяцев остается два. Они вам еще не надоели? Если надоели  – тогда думайте.

Количество показов: 785
Автор:  Тимур Беставишвили