Мы продолжаем работать дистанционно. Звоните 8 (951) 487-08-00.
 
О фитнес-школе   Кадровый центр   Галерея
Учебные программы   Публикации   Отзывы
Расписание семинаров   Новости и события   Наши проекты

Зарегистрироваться

на любое направление

 
Показывать публикации:
25.04.2020

Раскоронованный фитнес. Что делать?



Любой кризис похож на лесной пожар. Казалось бы, бушующее пламя  сносит все, но это иллюзия. На пепелище всегда вырастает новая поросль, активная, жизнеспособная, и пепел от сожженных деревьев она использует как удобрение. Если новые растения умеют активизировать новые возможности, они расцветают, если не умеют, то даже  не прорастают. Естественный отбор.

ЧТО ДЕЛАТЬ (2).jpg


Точно так же будет и с фитнесом. 

Нравится нам это или нет, но общие законы развития еще никому не удалось отменить. Не надо валить все на эпидемию, она только наслоилась на реальный экономический кризис, в который наша страна обрушилась  буквально накануне запретительных мер. Возможно, кто-то там, наверху, выдохнул с облегчением, поскольку теперь любые негативные моменты можно списать на объективные обстоятельства. Не будем о персонах, которые своими действиями спровоцировали ситуацию. Выкручиваться и  выживать -  нам, а не им, они не помогут, мы можем надеяться только на себя.

Кризис – это выявление и использование новых возможностей. 

Помилуйте,  закричит читатель, о каких возможностях идет речь?! Да еще и новых?! По прогнозам реальный уровень зарплат упадет  более чем на 17%, и это полуофициальные данные, в реальности, наверное, еще больше!  Вы правы! Здесь все не просто, но постараюсь донести до вас свою мысль.

Когда снимут ограничения, народ на радостях побежит не только на улицы, но и в любые публичные места, и, конечно же, в клубы. Да, именно  так и будет, прибежит, и будет радоваться, и обнимать всех вокруг,  и даже активнее скакать и таскать. В общем,  «все стало вокруг голубым и зеленым»! Радость продлится до тех пор, пока люди не вспомнят о печальной экономической реальности. Многие в связи с закрытием предприятий потеряют работу, и сбережения тех, у кого он есть (а это менее 40% населения России) будут стремительно таять. 

Конечно, фитнес-клубы  в первые дни свободы заполнятся под завязку! Однако если вы думаете, что люди просто соскучились по тренировкам, то это не совсем так. Люди, как социальные создания, стосковались  по человеческому общению. Современный человек устроен так, что он не может быть один, ему просто нечем себя занять, и фитнес - один из способов подавления ощущения одиночества и  неприкаянности. Многим для подавления нужны конкретные персоны, но куда большему числу – просто толпа вокруг. Люди пойдут не к тренерам, они пойдут в клубы! Если мы этого не понимаем, создается риск ошибки в прогнозировании покупательского поведения, а это сейчас просто необходимо. Однако есть и другие стороны нарастающих проблем.

Обратите внимание на парадоксальное явление: 

Хуже всех пришлось владельцам клубов и, в какой-то мере, руководителям, которые отвечают за предприятие в целом. Первые фактически рискуют потерять деньги, возможно, все, а вторые – работу, прекрасно понимая при этом, что на рынке труда в ближайшие годы вряд ли возникнет ажиотаж вакансий на должность управляющего. Впрочем, тут они сильно ошибаются. Когда страсти успокоятся, спрос будет, и высокий, но не управляющего современного типа, а на новых, с совершенно иными компетенциями. Итак, хуже всего приходится  владельцам, но они молчат,  не вопят, не требуют, не протестуют, а молча переживают ситуацию. Кто-то лихорадочно ищет деньги, кто-то  решает вопросы с арендодателями и поставщиками. Правильно они это делают или не правильно – вопрос другой, но главное – они,  в основном, не скулят, а как-то пытаются действовать. А вот кто поднял крик и вой – так это даже не тренеры, что было бы в какой-то мере оправдано, а всевозможные «околоспортсмены». Я не скажу, что их в наших фитнес-клубах очень много, но звуков они производят непропорционально много. Как лягушки в болоте, маленькие, но очень шумные!  Я бы назвал их крикливым  меньшинством.  Весь пафос их криков укладывается в одну простую формулу: «пустите нас тренироваться, гады!!!».

Здесь ключевое слово «нас», остальное – гарнир. Это

И постоянное вытаскивание на публику вывернутой псевдостатистики, сопровождаемой  высказываниями остепененных недоучек от медицины. 

И глубокомысленные рассуждения о   всемирном заговоре со стороны Америки, Китая, рептилоидов, олигархов, масонов, евреев (ну как же в России без них?!).  

И всякие чувствительные слова  про заботу о клиентах, хотя в прошлой, «докарантинной» фитнес-жизни обычные клиенты удостаивалась в лучшем случае снисходительного позволения быть  в тренажерном зале рядом с великими.

И еще много чего.

Кто свято убежден, что главное в жизни  – методиГа? 

Кто с какого-то перепуга считает спортом примитивный  набор мяса, сдобренный заигрываниям с «химией»? Ну и синтолом не пренебрегаем, но по-умному, для  шлифовки совершенства, местами! Мы ж не дураки в бицуху литр закачивать! Понемногу, почти в  гомеопатических дозах… Кстати, а кто, как не «околоспортсмены» придумали термины «дрищ», «жируха» и  «гламурные тренажерчики»? Это свидетельство большого уважения к другим людям? К крикливому племени я отношу не только «околоспортсменов», но и лиц, которые называли себя тренерами, и при этом  всегда решали исключительно свои тренировочные  задачи, причем любой ценой, вплоть до разгона клиентов. Я даже не буду приводить примеры, все и так знают, о чем я говорю.   Сколько нормальных людей они распугали в клубах по всей России еще  до всего этого? И вы хотите меня убедить в том, что вот эти самые перцы обоих полов вдруг полюбили клиентов? Только тех, кто лично им деньги платил, да и то, сомнительно.   Теперь, конечно, они подняли гвалт! Где привычные деньги?!

 Им приходится туго,  можно по-человечески посочувствовать. Действительно, в их жизни и раньше не было ничего, кроме тренировок.  Утром – «угли», сегодня «день ног» (ну,  не день познания самого себя или всей скорби мира), «закинуться»  вонючим тунцом по будильнику, после  «трени» (мерзкое слово, хуже только «тренерА») с «протом»  – «угли в окно», вечером курогрудь. Потом «дела тереть с братюнями», иногда «слетать на закладку». И так – годами.  А что сейчас? Книг читать не умеем, ибо  про анаболизм уже все тонкие книжки  прочитаны, а другого просто нет в природе. Про цикл Кребса слышали, а чего еще? Книжки не про спорт? Вы смеетесь, да? Такие разве бывают? Чо, пишет кто??   В «говногруппах» Inst  и ВК – одно и то же, завсегдатаям даже лаяться лень.  Общаться на темы вне «спорта»  не умеем, дома делать нечего, внутреннего собеседника в голове нет, да и что ему там делать, в вакууме? Верните нам прежний ритм, гады! Жизнь теряет смысл! Мы не можем остановиться и подумать, потому что тогда перед нами встанет ужасающий вывод: единственное достижение нашей жизни и результат «слажного пути»  – тело. Оно выковано, а вот личность не вылупилась.  

Вот какие люди прибегут к вам вприпрыжку и будут выражать бурную радость, и шуму от них будет столько, сколько не произведет целая толпа клиентов. Вы, уважаемые руководители, даже на минуту подумаете, что все  уже позади  и теперь заживем.  Только задайте себе вопрос: вы что выберете -  их радость или ваши деньги? Изменят ли они свое поведение, не распугают ли других клиентов, как делали это раньше?  Однако кроме представителей этого мелкого во всех смыслах, но шумного племени, к вам придут и другие – клиенты с продлёнными и замороженными абонементами. Надеюсь, среди моих читателей нет неразумных руководителей, которые не заморозили и не продлили? Не обижайтесь, я объясню, почему спрашиваю: встречаются идиоты, которые публично объявили запрет на возврат денег по заявлению клиентов (а это их неотъемлемое право, причем без всяких удержаний). Вот уж для кого начнутся печальные времена!

Клиенты придут, хотя некоторые из них  предпочтут продлить заморозку до осени. 

В конце концов, придут почти все, и… а вот что будет, когда абонементы закончат свое действие, даже думать не хочется. Как я говорил в предыдущих статьях, они не смогут, да и не захотят покупать их по прежним ценам. Дело даже не в том, что денег не будет, хотя это очевидно. Просто люди задумаются о том, что надо изменить парадигму трат и хоть что-то оставлять на черный день. Это очень важный фактор, и его нужно поставить в основу всей системы мер, которые помогут клубам удержаться на плаву.

Здесь следует подчеркнуть большую вероятность грубейшей ошибки, которую мы можем сделать, как обычно, из лучших побуждений.

 Нам нравится фитнес. Для многих из тех, кто читает эти строки, фитнес – не хобби, а  профессия, то есть одно из главных дел жизни. Такое отношение  заслуживает глубокого уважения, но было бы иллюзией считать, что все это так же важно для наших клиентов. Они не готовы тратить на занятия ни много времени, ни много сил, и мы это знаем. Они непоследовательны в своих приоритетах, и пресловутое понятие «результата» у них меняется чуть ли не еженедельно. Они полны энтузиазма по понедельникам и чудовищно ленивы к среде. Они платят нам деньги иногда лишь для того, чтобы откупиться от внутреннего чувства вины за собственное, часто внушенное, несовершенство.

А теперь у них будет больше  тревоги  и меньше  денег, как и у вас,  разве не так? Вы измените структуру собственных  трат, но почему вы думаете, что они оставят её прежней? Если вы считаете, что фитнес занимает ведущее место в их  жизнях, как в вашей, то сильно заблуждаетесь. Фитнес для них – это одно «из», не более, иногда и даже часто они выбирают нечто противоположное по цели и смыслу, Например, торты. Или пиво. Или пельмешки с мазиком. Вкусно!!  Это люди, полные благих намерений и неразумных поступков, как и мы с вами. И если вы надеетесь на то, что пропаганда ЗОЖ может оказать существенное влияние на человеческое поведение, рекомендую вспомнить простую истину: последние тысячелетия все мировые этические и религиозные доктрины пропагандируют правила поведения людей. Теоретически каждый человек знает, что он не должен делать, как нужно жить, и как не нужно. А теперь посмотрите вокруг и убедитесь в действенности пропаганды. Коллеги, давайте взрослеть.

Если мы будем и дальше наступать на грабли, переоценивая собственный продукт, не умея посмотреть на него глазами потребителя, ничего не получится.

 Можно предположить, что для кого-то фитнес представляет особую  ценность, спорить не будем. Бывает, когда смысл существования человека заключается в лекарствах, но вряд ли можно назвать счастливым, как и  того, кто постоянно думает только о тренировках, еде, взвешивается  и считает КБЖУ. Я всегда говорил, что счастливый человек в фитнес-клуб не придет никогда, и, наблюдая за поведением окружающих людей,  только укрепляюсь в своем мнении. Повторю, ценность услуги для  многих людей не потеряется. Однако иллюзии высокой денежной стоимости этой ценности у подавляющего большинства людей улетучится.

Я уже писал, что вакханалия онлайн-тренировок имеет черную сторону, и не одну. Сейчас мы видим, что сообщество тренеров разделилось на две группы. Одни, умные,  показывают людям, что упражнения – это совсем просто, и это действительно так.  Другие, глупые,  надев маску чрезвычайной серьёзности, продолжают уже с экранов бубнить о том, что, что все это – великий «сложный путь». В итоге  в какой-то мере проиграют и те, и другие, и в одном: надежде на то, что клиенты кинутся покупать персональные тренировки. К первым не кинутся потому, что за время карантина их очень профессионально убедили в том, что фитнес - это очень просто. Это действительно просто, но мы за пару десятилетий одели  систему простых и естественных движений в сверкающие одежды лютого пафоса. И теперь в это мало кто поверит, поскольку пафос хорошо воспринимается только на сцене, а не в интерьерах захламленной квартиры поборника «слажного пути» и великого тренера, которые показывает нам беспощадный ZoomРынок персональных тренировок не умрет,  но уйдет на периферию фитнес-бизнеса/ Людей, которые готовы платить за персональные тренировки, просто на всех не хватит. Клубам придется вносить коррективы в финансовые планы.

Следующий тренд будущего – постепенное отделение фитнеса от медицины, хотя в «довирусную» эпоху казалось, что идет обратный процесс.  

И это, опять-таки, следствие повсеместного безумия онлайн-тренировок. Мы выглядим смешными со своим пафосом, предлагая клиентам заниматься с бутылками, но онлайн-реабилитация – это чистая карикатура, причем зловещего толка. Врач, который рискнет консультировать онлайн  вменяемого современного человека по какой-то серьезной проблеме со здоровьем – это нонсенс, на такое способны только лекари. Профессиональный врач, сознающий всю зыбкость и неоднозначность даже углубленной диагностики и представляющей всю меру моральной и юридической ответственности, никогда не решится на такое. Сама готовность работать в медицинском режиме онлайн, во всяком случае, на современном этапе развития медицины, это уже клеймо фуфлодела от медицины. К сожалению, таких много, как, впрочем, и в любой профессии. Люди это понимают, и среди клиентов  «онлайн-диагностики-терапии» ажиотажа не наблюдается, за исключением персонажей уровня «магазина на диване» и «Аншлага». Сейчас, на фоне возрастания уровня тревожности и страхов за здоровье, этот рынок практически умрет, несмотря на то, что вообще любой онлайн будет развиваться. Возрастет и доверие к врачам, и недоверие к лекарям.  Точно так же будет мало людей, считающих, что «тренер-реабилитолог» вне стен предприятия, которое занимается медициной, а не какими-то упражнениями, может сделать что-то путное. Пойдет процесс  отделения фитнеса как системы упражнений от комплексов движений, направленных на медицинскую коррекцию и реабилитацию. Это не оздоровительная услуга, а лечебная – двигательная терапия.  Сначала отделение фитнеса от медицины  произойдет по смыслу, потом – юридически, через жесткое лицензирование.  И это правильно. Кстати, всевозможные «нутрициологи» от фитнеса тоже идут лесом. Диетология – раздел медицины, предполагающий наличие  высшего медицинского образования, тут без вариантов. Только профессионально образованный  диетолог может что-то говорить о питании и уж, тем более, рекомендовать. Наконец, нести ответственность за свои рекомендации, потому что диетология – это терапия.   Вы же, «нутрициолог»,  повесьте на стенку красивую бумажку, которую вам, как лоху, впарила какая-то «школа», и любуйтесь ей долгими зимними вечерами, когда жрать хочется. А чтобы снять грех с души, просто говорите всем бывшим жертвам вашей «нутрициологии»  простую фразу: «меньше ешьте – больше двигайтесь, можно все, но разумно и разнообразно». И это -  правда.

«Околоспортивный» фитнес, скорее всего, вернется в те же подвалы, из которых он вышел, и это будет отличное решение для всех. 

Когда вокруг только единомышленники, создается особая атмосфера и спортивные результаты растут быстрее. Именно там можно развивать идеи о «правилах зала», которые в коммерческом фитнес-клубе являются бредом. Никаких «гламурных тренажерчиков», только харкор. День ног, база, пирамида, подготовка к соревам, позинг – уже без кавычек. Богу-богово, кесарю – кесарево. А в экономическом плане тоже будет все нормально, братюни скинутся на святое дело без разговоров. И с лояльностью  проблем тоже не будет, следовательно, и с рекламой. Вырисовывается очень приличный бизнес: недорогой, доступный, с постоянными покупателями. Мечта!

Обычные классические клубы ждет существенное, в разы,  снижение цен. Только так можно и удержать старых, и привлечь новых клиентов. Здесь в преимущественном положении могут оказаться сети клубов.  Они в состоянии даже не снизить цены, а просто создать у покупателя иллюзию резкого снижения самым простым способом: объявить любой купленный абонемент сетевым. Вообще-то я говорил об этом давно, только меня мало кто слушал, хотя я тоже не сам все придумал, ибо так работают  все приличные западные сети. Это очень простой прием: продать потребителю услугу, которая имеет для него высокую ценность, за ту же стоимость, но высокой ценностью при этом он практически никогда не будет пользоваться. Другими словами, если вы продадите клиенту два клуба по цене одного, не бойтесь, что он будет посещать одновременно оба. А если клубов пять? Десять? В других городах? Просто, не правда ли? И меня всегда  озадачивала негибкость в этом вопросе руководителей наших сетей. Коллеги, если вы опуститесь до выслушивания моих советов, попробуйте. Умные так работают уже давно, и довольны,  только их маловато.

Если вы руководите клубом, вам придется пересмотреть всю ценовую политику, и это неизбежно означает не только снижение цен, но и пересмотр всего прейскуранта и по структуре, и  по стоимости каждой позиции.

 На первый взгляд кажется, что необходимо пересмотреть все расходы и убрать ненужные. Это правильно, но я боюсь вас сильно огорчить, если скажу, что есть статья расходов, которую резать лучше не надо. Огорчить потому, что вы именно её планировали урезать первой. Посмотрим, ошибся я или нет?

В обозримой перспективе важно удержать обедневших клиентов и привлечь новых, тоже явно не олигархов. Для этого необходима и внутренняя, и внешняя реклама. Первая – работа с существующими клиентами, вторая…. а сейчас  проверим ваш уровень. Ели вы, читая последнее предложение, проговорили слово «привлечение», то в наказание отожмитесь раз 30-40. Если проговорили слово «продажа» - возьмите с полки премиальный пирожок. Цель рекламы – не привлечение, а только продажа, и лишь по критерию продаж оценивается её эффективность и адекватность затрат. А вы думали, привлечь лиды – и начнется счастье? Нет,  по привлечению лидов у нас специалистов – вагон, а вот по превращению лидов в деньги – единицы.  Поэтому и рекламу в России относят к разряду затрат, а на Западе – инвестиций в развитие. Вот и причина того, что у нас при сокращении затрат «режут» рекламу, и в критический период лишаются единственной надежды на привлечение денег.

Вот почему вам придется тратить деньги на рекламу. А вы умеете? Вы знаете что такое «цепочка рекламного воздействия»? Вы умеете точно выделить узкий  сегмент потенциального  рекламного влияния? Вы знаете, за что надо вешать вашего админа сетей на первом суку?  И знаете, как все это делать в новых условиях при сокращении бюджетов? Так лиды или продажи?

Читатель, ты не прошел еще одну проверку. Привожу часть предложения, написанного выше: «клубы ждет существенное, в разы,  снижение цен». Каждый, кто в минимальной степени знаком и с нашими проектами, и с моими книгами и статьями, знает, что я крайне щепетилен по отношению   к термину «цена». Цена базируется только на себестоимости.  В наших реальных проектах клубов  на основе расчёта себестоимости строится главное – финансовый план возврата инвестиций, компенсации иных расходов и получение прибыли. Если вы не знаете реальной себестоимости услуги, снижение цены наугад – это дырка в голову. Прямой расчет себестоимости в процессе разработки концепции нового клуба – это довольно сложная методика, да еще и расчет идет по трем-четырем разным сценариям с несколькими переменными параметрами. Работы – недели на три минимум. Когда речь идет об аудиторском проекте для убыточного клуба, все еще сложнее, поскольку нужно провести «обратный» расчет, то есть определить, в какой ценовой точке находился клуб к моменту начала работы. Ясно, что он в болоте, но как глубоко? Его же вытаскивать надо!  Здесь надо решать две задачи: «зашить» старые дыры и разработать план возврата новых инвестиций. При этом эти самые новые могут быть только минимальными, а ценовая политики клуба тоже не должна существенно меняться, ибо клиенты привыкли, и массово забастуют при увеличении цены хоть на рубль.  Здесь необходимо еще и уменьшить цены и сформировать при этом выполнимый и прозрачный финансовый план, который позволит не тыкать пальцем в небо, как раньше. Это большая работа.

Обратите внимание на слово «прозрачный». Это печальное слово означает, что расчет и дальнейшая работа будут только «белыми». Вы к этому готовы? Вы умеете проводить финансовую санацию своего клуба? Вы готовы к оптимизации штата? К необходимости жесткого трудоустройства всех специалистов и сокращению их количества? А как работать, когда мало? Не умеете? Придется научиться или…. а может, продать клуб?

Не обольщайтесь, коллега. Не хочу вас обижать, но ваш клуб и раньше не был предметом продажи, ибо из активов у вас были только Б/У тренажеры, и сомнительная «бизнес-модель», навязанная каким-то инфоцыганом-коучем. Продать можно только гарантированную уверенность потенциального покупателя в возврате денег. Для этого ему надо продать белоснежно и чисто работающий бизнес, с внятными финансовыми показателями, а не обещаниями, что «надо только денег вложить в рекламу». Вы еще привычно соврите «бизнес отличный, продаю, потому что просто надоело». Следующим шагом будет только фраза «да у меня четыре бизнеса,  все деньги в акциях, такси -  это так, для развлечения».

Сейчас на продажу будет выставлено много клубов, но не вздумайте их покупать! Прибыльный клуб никто не продаст! Что бы вам не обещали, покупать без совершенно «белого» финансового и концептуального анализа нельзя категорически. 

Рынок вторичных продаж клубов сейчас тоже встанет колом, но не по причине что, что  у всех мало денег. В России есть масса людей, которые сейчас круглосуточно, без сна и отдыха,  думают, куда бы их инвестировать, и поскорее. Вы думаете, увеличение продаж дорогих иномарок на 30% за две недели – признак обнищания масс? А рост цен на среднюю недвижимость? И  в стране есть масса людей с деньгами куда большими, и они просто жгут их.  Вывести в офшоры накладно, оставить вкладами – налоги большие, всякие проценты с депозитов – все едино, обложили со всех сторон. Единственный выход – инвестировать, но куда? Рестораны? Вы смеетесь, да? Про туризм еще скажите. Фитнес? Да ну, это что-то подозрительное, непонятное, непрозрачное. Хотя… кто-то на самом верху что-то говорил о социальной значимости и о налоговых льготах по инвестициям в такие проекты. Что там с фитнесом? От 250 млн.? Поинтересуйтесь, коллеги, есть такие проекты.

  Если в ваших планах есть мысль о продаже, вам в любом случае сначала нужно провести экономическую и юридическую санацию клуба, заставить его работать по-белому, на продаже  абонементов (про персоналки забудьте вообще!), выйти на устойчивое плато и только потом выходить на рынок. Кстати, а вы можете построить реалистичный(!) финансовый план без персоналок? А придется…

Юридическая оболочка – единственное, что может превратить ваш клуб из сарая в предприятие. Еще раз повторяю: когда в государстве образуется дефицит денег (а он образуется, уже есть), оно будет выдирать налоги у всех предприятий. Если вы не работаете, просто отложат, но вырвут в любом случае, позже.  Ждите проверок, и  они будут очень жесткими. В фискальных органах тоже люди работают,  их штаты тоже ждут сокращения, так что инспекции будут просто из штанов выпрыгивать от усердия. Вы готовы предъявить им более 150 документов для проверок? Договоры? Соглашения? Приказы? За ночь подготовите? Или уже достаете?

На полную санацию всей деятельности отпущено мало времени: месяц – два.  Если хотите выжить, к середине лета у вас должно быть уже все готово, и тогда к осени вы получаете явные конкурентные преимущества и надежду на то, что клиенты от менее мудрых коллег перейдут к вам. Почему? А у них клубы работать не смогут. Капитализм, ведь вы же этого хотели.

Коллеги, теперь вы поняли, о какой поросли на пепелище я говорил? Вы хотите пробиваться через слой пепла зеленым ростком, пусть и корявым, или быть этим самым слоем удобрения?

Наступает время умных и образованных. И здесь не думать надо, а пора действовать!


ПОЛУЧИТЕ ПРОФЕССИЮ ФИТНЕС-ИНСТРУКТОРА В «ОЛИМПИЯ ЛАЙФ»!



Количество показов: 95
Автор:  Тимур Беставишвили


Возврат к списку

 
 
Яндекс.Метрика