О фитнес-школе   Кадровый центр   Галерея
Учебные программы   Публикации   Отзывы
Расписание семинаров   Новости и события   Наши проекты

Зарегистрироваться

на любое направление

 
Показывать публикации:
06.11.2017

Реальная экономика персональных тренировок. Сиквел

knI-E13CQPI (1).jpg

Реальность – всего лишь отсутствие галлюцинаций 
Автор неизвестен, но хорошо сказано

Первая статья «Реальная экономика персональных тренировок» появилась три года назад и была написана как часть первого тома книги «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», который увидел свет в 2015 году. Пару раз мне приходилось выступать с докладами на эту тему на различных форумах и конференциях. Реакция слушателей была довольно интересной и, в какой-то мере, предсказуемой. Эта реакция была обусловлена основными выводами, которые следовали из анализа реального экономического вклада продаж персональных тренировок в прибыль клуба. Расчеты неумолимо показали, что из выручки от продаж ПТ в кассе после всех вычетов остается не более 5%. Этот остаток будет еще меньше, если учесть специальные маркетинговые мероприятия, направленные на продажи ПТ в клубах, такие как:

  • специализированная реклама ПТ как единственной цели посещения клуба,
  • приглашение за счет клуба всевозможных «бизнес-тренеров» и «коучей», которые обучают тренеров тонкостям продаж ПТ. Иногда такая практика выглядит как фантасмагория от Босха. Например, один из фитнес-шустриков, который проявляется на фитнес-поле в количествах, сравнимых с миллионами собачьих сюрпризов, появляющихся из под снега на городских газонах по весне, не так давно выступил с эпохальной темой семинара «11 какашек в голове у тренера». Возможно, количество этих самых какашек было другим, я не являюсь исследователем творчества персонажа и прошу прощения за неточность. Однако вопрос в другом: руководители клубов, вы действительно хотите платить за это свои деньги? За какашки в головах?
  •  введение в штат клуба таких феерических персонажей как «консультанты по продажам ПТ» и «фитнес-консультанты», которые, несмотря на все слезливые декларации о пропаганде здорового образа жизни, занимаются тем же самым.

Есть и косвенные потери, например от

  • специфической атмосферы в тренерском коллективе, густо замешанной на соперничестве, подставах, сплетнях и уводах клиентов друг у друга,
  • постоянной вражды между менеджерами по продажам и тренерами, абсурдная суть которой укладывается в два слогана: «мы приводим клиентов, а вы, паразиты и бездельники, их не удерживаете» и «мы тренируем клиентов, а вы, паразиты, и бездельники, их не подгоняете». Атмосфера отношений между двумя кланами специалистов тоже не самая благоухающая. Да, я считаю и менеджеров по продажам, и отделы продаж в целом излишними подразделениями в фитнес-клубах. Об этом подробно рассказывается в другой статье – «Отделы продаж фитнес-клубов. Выбор между никчемностью и убытком». Но если они есть – они есть, как есть проблема натянутых отношений между тренерами и менеджерами. Не миновать открытой войны, если бы не объединяющая противников неприязнь к руководству под лозунгом: «начальство жадное, дает мало рекламы, поэтому клиентов нет».
  • постоянного «звездного» шантажа руководства: «Вот уйду и уведу с собой всех клиентов». Пусть речь идет максимум о десятке, как говорилось в предыдущей статье, пусть почти все они, как мы знаем, вернутся, но сколько нервных клеток убивает подобная фраза?

Однако все эти мелочи меркнут по сравнению с тотальными финансовыми потерями, обусловленными общим равнодушием ко всем клиентам, кроме персональных, потому что прибыль клуба формируется только из денег, которые приносит продажа «входных билетов», то есть клубных карт и абонементов.

Теперь самое время вспомнить о возражениях, которые вызвал материал статьи. Сначала договоримся о том, что не будем принимать во внимание всевозможные вариации темы «это все фигня» или «вы не правы, хотя я не знаю, как возразить». Нет аргументов, не знаете - постойте в уголке и помолчите. Однако были и вполне аргументированные сомнения, и их нужно разрешить.

O0FZchYPbiU.jpg

Первое и наиболее частое возражение было следующим.

В вышеупомянутой статье говорилось, что в каждом товаре, который продает фитнес-клуб, должна быть заложена составляющая, обусловленная арендой и эксплуатационными расходами. Критики утверждали, что можно гасить эти расходы из выручки от продаж клубных карт. Совершенно справедливо, это можно, но понять смысл такой компенсации помогает простой пример.

Представим, что вы выручили от продаж карт 10 000 рублей, а от продаж ПТ – 5 000 рублей. Предположим, что арендная плата, эксплуатационные и некоторые иные обременяющие расходы (заработная плата других специалистов, налоги и прочее) составляют 30% от всей выручки. Это вполне правдоподобная доля, более того, в некоторых клубах она существенно больше.

Допустим, выручку от продаж карт мы кладем в правый карман, а от продаж ПТ – в левый.

Общая выручка – 15 000, расходы – 5 000 рублей. А теперь неожиданный вопрос: есть ли разница в том, вынимать ли эти деньги из правого или левого кармана, или по частям из обоих? Неужели от этого зависит, что останется в итоге? Как видно, смысла в «компенсации» нет никакого.

Второе возражение. В статье было показано, что при выплате 50% стоимости ПТ выплаты в ПФР и ФФОМС, а также НДФЛ 13%, который работодатель в фитнесе часто выплачивает за работника сам, составляют 43-45% от размера полученной на руки зарплаты. Только не подумайте, что эти деньги вынимаются из зарплаты. Обращаю внимание, что эти средства, так же как и операционные и иные расходы, работодатель выплачивает из своей доли.

Возражение второе: можно перенести эти расходы на выручку от продаж карт. Однако эта операция тоже лишена смысла.

Поясним на примере.

Предположим, что стоимость ПТ – 1000 рублей, а тренер получает 50%, то есть 500. Тогда нагрузка выплат составит примерно 220 рублей, и работодателю остается не более 280. С учетом же доли операционных расходов, налогов на выручку (6% с любого рубля, который попадает в кассу) и прочих расходов, не остается вообще ничего, и дай бог, чтобы не уйти вообще в минус.

Переносить эти расходы на другие доходные статьи так же глупо, как и в прежнем примере. Какая разница, из какого кармана вы выбрасываете деньги?

Возражение третье: но если мы будем платить зарплату из выручки от продаж клубных карт, то возникнут такие же расчеты. Это правильно, однако хитрость состоит в том, что в структуре выручки от продаж клубных карт фонд оплаты труда (ФОТ) должен составлять не более 20%. Если бы он составлял те же 50%, итог был бы таким же. Как обеспечить минимизацию доли ФОТ в общей структуре выручки? Двумя простыми способами:

  • Платить из этой части выручки лишь минимальную заработную плату, например, МРОТ,
  • Предоставить возможность специалистам клуба увеличивать заработную плату двумя другими способами:
- Перевыполнением финансового плана с бонусами не менее 25% от общей суммы перевыполнения. При этом весь премиальный фонд делить на всех специалистов, исключая управляющего. У него своя карма, он должен получать бонус от чистой прибыли после налогообложения

- Продажей ПТ, но так, чтобы это не превратилось в самоцель для тренеров, то есть с ограничениями в рабочие смены и без ограничений – в другое время.

А сейчас, боюсь, придется шокировать некоторых коллег. Финансовый план нормального клуба разрабатывается только для продаж клубных карт, а продажи ПТ вообще не планируются. Хочешь – продавай, не хочешь – кури бамбук. В этой парадигме хорошим тренером может быть назван только тот, кто позитивно влияет на продажу клубных карт – и не более. Продает он или не продает ПТ – его личное дело. Ну и о безопасности занятий, конечно, не забываем, это святое. Это единственная схема, которая позволяет уйти от дамоклова меча персональных тренировок и всех проблем, связанных с ними. Клубу как предприятию интересна продажа входных билетов, при этом сдельная зарплата работников сферы обслуживания ему безразлична. 

В качестве примера можно привести ресторан. Его выручка и прибыль формируется от количества едоков. Однако заработная плата официантов и швейцаров формируется не только постоянным окладом, но и на основе чаевых. Как обслужил – так и получил, а если ресторан перевыполнил финансовый план, в который чаевые точно не входят – получи весомую премию. В ресторанах это как-то понимают, поэтому рады любому, кто заходит, а вот в фитнес-клубах – нет. Сейчас предвижу хор возмущенных выкриков: «Нельзя сравнивать фитнес-клуб и ресторан, у нас все иначе!!!» Пардон, а почему нельзя сравнивать, и в чем иначе? Мы что, работаем не в сфере обслуживания и не продаем услуги? Интересно… Может быть, мы тренируем, и качество работы клуба (и касса!) определяются наличием среди тренеров чемпионов? Да что вы говорите? Быть тренером – это круто, а поваром, официантом, водителем – фи! Тренер так много знает и умеет, он постоянно работает над собой, он… коллеги, вам сейчас смешно или грустно?

Возражение четвертое: очевидно, что выручка от продаж карт больше, да и прибыль – тоже, но если не продавать ПТ, вся нагрузка операционных и иных выплат ляжет на выручку от продаж клубных карт. Продажа ПТ частично снимает эту проблему, значит, чем больше ПТ мы продадим, тем лучше. Тут я с вами соглашусь, но с одним «но»: практика неумолимо показывает, что продажа ПТ мешает продажам клубных карт, поэтому, активно продавая ПТ, вы в итоге потеряете больше.

Если ваш тренер ориентирован на продажи ПТ как средство основного заработка, вы никакими силами не заставите его работать на реализацию главной экономической задачи – обеспечение адаптации и удержания тех клиентов, которые пришли в клуб после того, как вы затратили огромные деньги на их привлечение. Вся его работа сводится к удержанию лишь «своих» и ловле новых «персональщиков». Другие клиенты его интересуют не больше, чем мухи, которые, постоянно засиживают тренажеры, путаются под ногами и вдыхают кислород. Идеальный клуб для такого тренера – тот, в который приходят только его клиенты, да еще и по четкому, не слишком обременительному расписанию. Впрочем, такие «специалисты» и сейчас приходят в клубы только для проведения своих «персоналок», и никакими силами не удается затащить их в клуб в другое время. В последние годы на ниве поклонения ПТ возник чудовищный монстр – «персональная групповая тренировка». Со стороны это выглядит дико: 3-5, а иногда и больше десяти клиентов, разного пола, возраста, с разными физическими особенностями выполняют по кругу одни и те же упражнения под снисходительный счет существа, развалившегося на скамье в позе расслабленного Фавна. И эта бесформенная клякса подвержена странной галлюцинации – оно считает себя тренером по фитнесу и

рекордсменом по продажам ПТ, что не удивительно, ибо клякса считает, что ежемесячно проводит 300-400 ПТ. Этот фантастический показатель достигается путем незатейливого умножения числа наивных клиентов на количество часов, проведенных в расслабленной позе. Вы можете заставить такого тренера проводить вводные инструктажи – важнейший элемент адаптации новичка? Да он будет всеми силами уклоняться от общения с «лошарой-нищебродом, который никогда не купит персоналку»! Вы можете заставить его выйти на замену? На праздник клуба для клиентов? Сколько бы вы не умоляли, не увещевали, не взывали к совести, не грозили – Н-И-К-О-Г-Д-А! Да вы даже не можете заставить его здороваться с клиентами! А теперь оцените уровень понимания бизнеса у тех руководителей, которые еще и вводят планы по продажам ПТ, и не просто вводят, но с визгом, воплями и пинками заставляют тренеров его выполнять и перевыполнять, а по сути – игнорировать всех, кроме своих клиентов. Право, с таким же успехом можно вынимать из карманов деньги и раскидывать их в пространство. Впрочем, у клубов, где господствует такой подход, с деньгами как раз не очень, нет предмета разбрасывания, дай бог аренду выплачивать регулярно. И так – годами.

Некоторые статистические исследования покупательского поведения клиентов фитнеса в России приводят к удручающим результатам: только 25-30% клиентов посещают клуб 2-3 раза в неделю, остальные – не чаще одного раза. 50-60% клиентов (усреднённый показатель по разным видам карт и абонементов) бросают занятия в течение пары месяцев. Чтобы закрыть эту брешь, нужно бесконечно валить деньги в рекламу, а еще держать целый штат менеджеров по продажам, единственной внятной задачей которых является «холодно-горячий» обзвон пропавших клиентов, имеющей целью затащить их обратно в клуб. Только не надо врать себе и другим, утверждая, что это эффективный метод возврата, на практике удается вернуть лишь жалкое число ушедших. А с какой радости им возвращаться туда, где они никому не нужны? Гениальное управленческое решение – подсунуть за рекламу «по бартеру» последние дырявые штаны и внедрить в штат клуба десяток телефонных диспетчеров с нехилой зарплатой лишь для того, чтобы скомпенсировать финансовые потери от деятельности «персональных тренеров». С таким же успехом можно тушить пожары бензином.

№4.jpg

Возражение пятое: эти проблемы можно решить переводом всех тренеров на аренду по схеме «тренер-ИП». И это еще одна иллюзия. Во-первых, практически никто, как показывает анализ документации по аренде, не умеет это правильно оформлять, оставляя бреши, в которые в любой момент могут вломиться налоговая и трудовая инспекции, Роспотребнадзор и даже прокуратура, размахивая космическими пенями, кратными штрафами и «отсидочными» статьями УК РФ. Вот уж тогда мало не покажется! Во-вторых, если мы и штатных тренеров не можем повернуть лицом к клиенту, то у тренера-ИП, образно выражаясь, клиент видит со всех сторон одну задницу, как его ни крути. Дамы, пардон! К тому же такой тренер, сознавая свою самостоятельность, может в любой момент послать пристающего руководителя клуба, как говорится, по адресу, известному всем в России. Да, санкции от обиженного руководителя могут последовать, но мало кто из наших тренеров имеет ясное представление о связи причины и следствия, поэтому, когда вы сообщите ему, что не продлеваете договор аренды, его изумлению и возмущению от вашего коварства не будет предела. Да и не торопитесь расторгать договор, новых где возьмете? Таких же…

И тут возникает возражение шестое. Продажа персоналок, ПО ОПЫТУ, приносит кучу денег, ведь в кассе остается половина. Хм, что-то не вяжется с тем, что было сказано выше, да еще и подтверждено расчетами в первой статье. А, вы имеете в виду черную бухгалтерию?! Отлегло … Тогда понятно, о каком опыте идет речь. Ну да, если не проводить все по кассе, или просто иметь пару липовых касс – оно конечно! Только, как говорилось в известном анекдоте: «Илья Львович, одно из двух - или крестик снимите, или трусы наденьте». Так работать можно, только не надо при этом с гордостью думать, что вы занимаетесь бизнесом, и особенно учить этому других. Вы – простой лавочник с мелкого рынка, а не бизнесмен, поэтому не ведите себя как завсегдатай Уолл-Стрита. Для меня существование в клубе или сети плана по продажам ПТ – яркий индикатор того, что там господствует черная бухгалтерия, а руководитель и собственник не обладают минимальным пониманием экономики. Настоящий бизнес – это умение действовать в рамках правил и при этом получать прибыль. Эта деятельность требует ума, а не полукриминальной ловкости. Вот интересное наблюдение: когда слушаешь выступления на форумах некоторых «гуру фитнеса», отмечаешь, они почтительно кивают на закат, приводя в пример западный фитнес-бизнес, с его высоким уровнем развития и финансовыми показателями, которые не снились нам и в сладких снах. Увы, эти сны не реализуются в проекты, несмотря на десятилетия попыток допрыгнуть даже до среднего уровня. Соблазнительно сейчас поумничать и выдать модный термин «когнитивный диссонанс», но это явно не тот случай. Когнитивный диссонанс – это состояние ОСОЗНАННОГО внутреннего противоречия, однако у «гуру» его не бывает. Они с пиететом и в почтительном поклоне внимают западным лекторам, рассказывающим о цивилизованном бизнесе, и одновременно, возвращаясь на работу в клубы, без всякого там диссонанса продолжают пускать бабло мимо кассы, жульничать, отжимать копейки и при этом считать себя крутыми бизнесменами хотя бы по стажу пребывания в фитнесе. Боюсь вас разочаровать, коллеги, но придется. Вы когда организовывали свои первые проекты, которыми так гордитесь? В 90-е годы, в период господства дикого капитализма. Тогда «чернили» все без исключения, и ваш покорный слуга тоже не избежал этого соблазна. Деньги за все, в том числе и ПТ, просто и незатейливо складывалась в сейф или картонную коробку, а по вечерам собственник их оттуда вынимал. Зарплаты раздавались чуть ли не ежедневно, точнее, не зарплаты, а остатки. Это самое с придыханием называлось бизнесом, и тогда он был таковым повсеместно. С таким же успехом можно назвать бизнесом и каперство на морях, с которого закладывались самые большие состояния современной Европы и Америки. Ваших заслуг, коллеги, никто не умаляет, дай вам бог здоровья, но проснитесь, сейчас другое время на дворе, и этот опыт, при всем уважении, ничего не стоит. Пришло время не нахрапистых и ловких, а умных, с математическим складом ума и экономическим сознанием. Любая попытка изначально построить современный фитнес-бизнес на основе «каперства» 90-х годов обречена на провал. Ну, хотя бы потому, что государство, похоже, поворачивает в нашу сторону свой чугунный лик, и на этом лике написан немой вопрос: а нельзя ли здесь взять чутка налоговых денег? С учетом политических и экономических реалий они ой как нужны, тут не только фитнес-клубы, но и ларьки по продаже шнурков впору подгрести. Вы думаете, что участившиеся в последнее время проверки клубов – это так, случайность? Это лохов проверяют, а нам не грозит? Боюсь огорчить, но как человек весьма осведомленный в этой сфере деятельности, могу вас уверить: колокол скоро грянет над самым ухом. Нет, не надо думать, что руководители и собственники клубов унылыми шеренгами потянутся в цепях на галеры, но то, что в стране закроются тысячи клубов – гарантирую. И «знаковые сети» - не исключение, у многих и сейчас дела обстоят не столь радужно, как улыбки, которые они расточают на форумах. Если могучую морскую акулу выпустить в пресную воду – она задохнется и утонет, а выживет только тот вид, который постепенно приучался дышать и в пресной. На Амазонке такие водятся, но их мало. Так же как мало руководителей клубов, которые готовы к успешной(!) работе в новых условиях, и уже так работают.

Возражение седьмое: я не хочу платить налоги этому государству, поэтому буду крутиться до последнего. У этой декларации есть два источника, если можно так сказать.

Во-первых, невесть откуда взявшееся убеждение в том, что «в этой стране, если платить налоги, останешься нищим, то ли дело в других странах!!». А как вам такой факт: в России – самая низкая налоговая ставка на прибыль, вменённый доход, УСН, а уж об НДФЛ 13% подавляющее большинство жителей других стран могут только мечтать? Если вы этого не знаете, только и остается слушать заполошных кумушек и лиц с

альтернативными умственными способностями, которые стенают по поводу «непосильного бремени российских налогов». А Налоговый Кодекс РФ почитать не пробовали? Увлекательное чтение, надо сказать, просто оторопь берет от количества налоговых преференций и способов вполне законного уменьшения налогового бремени. Написано просто, черным по белому. Или умственные способности не позволяют понять простые тексты статей? Конечно, куда проще подхватить вопли о том, что налоги душат.

Во-вторых, убеждение в том, что «и так все разворуют, так хоть налогов своих им не дам»! Да, воруют, и столько, что тоннами деньги дома хранят, и это ужасно! Но все даже они украсть не могут, что-то остается. И как в вас уживаются противоположные порывы? 9 мая вы обвешиваетесь Георгиевскими ленточками, пишете на стеклах «спасибо деду за Победу», но вам и в голову не приходит, что реальная помощь этому самому деду осуществляется только за счет налоговых поступлений в бюджет. Пусть урезанных, уворованных, но все же! Вы фактически у него крадете, и тем самым и ставите себя в один ряд с ворами-чиновниками, которых так бурно ненавидите. Дедам раз в год бьём поясные поклоны, но потом весь год отказываем им даже в жалких копейках. Налоги идут и на пенсии, и на школы, и на больницы, и на детские дома. Пусть пока там и не богато, даже убого местами, и что? Пусть будет еще хуже от вашей принципиальнейшей гражданской позиции? Или все проще: на новый Мерс не хватает? Может быть, пора осознать, что речь идет не об «этой», а о своей стране? Или наш патриотизм ограничен только страстными обвинениями Обамы в неэтичном отправлении естественных надобностей в российских подъездах?

Из первой статьи некоторые коллеги сделали неожиданные для меня выводы. Если бы такие выводы сделали все читатели, я считал бы, что это моя проблема: не донес, не объяснил, не убедил. Но вывод, о котором идет речь, сделали немногие. Они посчитали, что смысл статьи в том, что нельзя продавать персональные тренировки.

Это совершенно неправильный вывод! ПТ не только можно продавать, но и нужно! При помощи продаж ПТ клуб решает важнейшую экономическую задачу – оптимизацию спектра формирования ФОТ. Поясним на примере.

Как уже было показано выше, львиную долю прибыли предприятия формирует продажа клубных карт и абонементов. Для предприятия выгодно, чтобы доля ФОТ в этой части выручки была минимальной, например, не выше совокупного МРОТ. Но специалисты хотят получать больше, это вполне естественное желание. Поэтому нужно дать им возможность продавать и ПТ. При этом не следует планировать выручку от этих продаж, поскольку каждый специалист работает только на себя, причем в режиме «хочу-не хочу». Это его право. Не надо мешать продажам ПТ, пока это не пересекается с интересами клуба, но помогать не целесообразно. Хотят тренеры послушать о вышеупомянутых какашках в голове – пусть сами скидываются и приглашают «коуча», да хотя бы того же специалиста по какашкам. Почему клуб должен платить за то, что не приносит ему прибыли?

Эта схема выглядит очень простой, но простота эта иллюзорная. Главная проблема – обеспечить баланс интересов специалиста и клуба с приоритетом последнего. При всем уважении к специалистам, это бизнес, и ничего личного. Для реализации задачи необходимо создать работоспособную, жёсткую и регламентированную в деталях систему управления. Однако главное состоит в том, чтобы найти смелость для того, чтобы осознать проблему, найти адекватное решение и ре считаясь ни с чем, без сантиментов проводить это решение в жизнь. Единственным критерием качества процесс будет только один – получение плановой прибыли. А вот как этот план разрабатывать – совсем другая история. Да и разработка оптимальной системы управления – тоже.

Фото: Архив "Олимпия Лайф"

ПОЛУЧИТЕ ПРОФЕССИЮ ФИТНЕС-ИНСТРУКТОРА В «ОЛИМПИЯ ЛАЙФ»! 

КАЛЕНДАРЬ СЕМИНАРОВ В "ОЛИМПИЯ ЛАЙФ" ЧЕЛЯБИНСК-ТЮМЕНЬ-ПЕРМЬ.

Количество показов: 692
Автор:  Тимур Беставишвили


Возврат к списку

 
 
Яндекс.Метрика