 |
|
03.06.2014
На Западе, владельцы зоомагазинов, часто используют такую уловку - если клиент сомневается, покупать ли ему славного пушистого щенка или котёнка, продавец предлагает: «А Вы возьмите его в гости на недельку. Если всё будет хорошо, заплатите за него, а если не понравится - вернёте нам». Как правило, за неделю семья так привыкает к зверушке, что даже помыслить не может о том, чтобы вернуть её в магазин. 
Примерно так же действуют дилеры «Порше» - после (или даже вместо) тест-драйва они предлагают сомневающемуся клиенту взять автомобиль покататься на неделю. Как бы напрокат, но бесплатно. Поездить на нём в офис, в клуб, в ресторан... Многие клиенты, обнаружив, какими завистливо-уважительными взглядами их провожают на улицах, не отдают автомобиль дилеру, а просто присылают чек. Похожий способ используют и дистрибьюторы «Амвея» - они на несколько дней оставляют потенциальному клиенту «демонстрационный» пакет со средствами бытовой химии, предлагая при этом не стесняться и свободно использовать любые средства из пакета. И лишь когда приходят забирать пакет, интересуются, хочет ли человек оставить какие-то из средств у себя или заказать новые. Этот прием можно использовать и в продаже физкультурно-оздоровительных услуг. Особенно рекомендую его использовать для тех инструкторов, которые только вступают на путь персонального тренера. Проведите персональную тренировку или экспресс-тренировку для клиента абсолютно бесплатно. Продемонстрируйте ему все плюсы персонального тренинга. Если это касается групповых программ, то возможно использовать раз в месяц открытые уроки для членов клуба. Клиент не решается сделать первый шаг, сделайте это за него вы. Если ваша тренировка действительно хороша, если вы удовлетворите потребность клиента, то в дальнейшем, я полностью уверен, клиент будет оплачивать ваши тренировки. Если же после бесплатной тренировки клиент больше к вам не приходит, значит, все дело в вас. Возможно, вам не хватает методического или личностного профессионализма. Тогда выход единственный – учиться, учиться и еще раз учиться. В таком случае, ждем вас на наших семинарах. 
Автор: Вадим Сверчков Количество показов: 2380 |