О фитнес-школе   Кадровый центр   Галерея
Учебные программы   Публикации   Отзывы
Расписание семинаров   Новости и события   Наши проекты

Зарегистрироваться

на любое направление

 
Показывать публикации:
14.05.2010

Основы создания успешного фитнес-предприятия

Предметом нашего рассмотрения будет коммерчески успешный фитнес-клуб. Для построения прибыльного бизнеса в этой области нужно учесть ряд положительных и отрицательных факторов, которые могут на него повлиять.

Основным фактором, положительно влияющим на весь проект в целом, будет его предварительное осмысление, то есть рассмотрение всех задач, связанных с проектом. Какой бы банальной не казалась эта фраза, очень часто фитнес-клубы создаются наобум.

Приступая к осуществлению всего плана, даже на самых ранних стадиях, инвестор должен обязательно рассмотреть ряд обязательных вопросов и ответить на них по возможности исчерпывающе. Существуют обязательные для предварительного рассмотрения темы. Все эти темы рассматриваются в рамках осуществления концепции проекта.

Концепция – самая важная его часть, так как она позволяет оценить все усилия, затраты и прибыль до начала практической реализации проекта. Именно в это время необходимо сначала определить целевую аудиторию проекта, а затем на основе полученных результатов создать собственно концепцию.

Целевая аудитория проекта

Фитнес – клубов вообще уже не бывает. Каждый фитнес-клуб имеет свой формат. Формат клуба – это совокупность параметров, определяющих его место среди других подобных предприятий. Главным параметром, который определяет формат клуба, будет целевая аудитория, то есть определённый сегмент потребительского рынка. Целевая аудитория, в свою очередь, - это совокупность показателей, таких как:

  • Половозрастной состав.
  • Средний уровень дохода.
  • Потребности в услугах.
  • Численность в зоне доступности клуба.

Здесь перечислены далеко не все показатели. Выбор целевой аудитории – основа построения всего клуба, так как определяет в итоге и уровень затрат на отвод участка в нужном месте, и стоимость проектирования и строительства (архитектура и материалы), и качество оснащения и оборудования, и заработную плату персонала (квалификация) и т. д. Ценовая политика - (стоимость услуг) и, в конечном итоге, прибыль, также зависят от целевой аудитории. Представляя себе целевую аудиторию, можно переходить к следующему этапу.

Создание концепции проекта

Что такое концепция? Это последовательное тщательное исследование всех аспектов создания и успешной эксплуатации фитнес – клуба.

В основе концепции всегда лежит маркетинговое исследование, которое включает в себя

  • Конкурентный анализ.
  • Стратегические перспективы развития в данном виде деятельности.
  • Определение целевой аудитории, и её предпочтений.
  • Позиционирование будущего предприятия. Формирование конкурентных преимуществ.

Эти пункты не ограничивают концепцию в целом, но являются её обязательной составной частью. Ниже мы отметим другие обязательные пункты.

Авторы обращают ваше внимание на то, что концепция – это не бизнес – план. Последний разрабатывается как раз на основе детальной концепции, и разрабатывают его квалифицированные экономисты, воспринимающие фитнес – услуги как абстрактный товар, не более. Это – правильный подход.

После ответа на поставленные в рамках маркетингового исследования вопросы становится понятнее, какими потребительскими качествами должен обладать предлагаемый вами продукт, то есть, какие виды прямых спортивно - оздоровительных услуг вы можете предлагать в данном месте, в данное время, данному потребителю.

Затем попробуем представить, как этот фитнес-центр будет выглядеть, то есть попробуем наметить (и только!) некий архитектурный проект. В основе этого проекта будет лежать логистика перемещений клиента. Мысленно двигаясь с ним по вашему «фитнес – центру» вы должны увидеть и оценить удобство или неудобство перемещения или пребывания его глазами.

Таким образом, можно создать основу любого архитектурного проекта, связанного с обеспечением большого потока посетителей, то есть схемы логистики. Кроме того, очень важно определить наличие так называемых «точек недовольства клиента», то есть тех мест, где неудачная планировка или размещение оборудования может вызвать раздражение клиента. Раздражение – одна из главных причин оттока посетителей.

Представляя достаточно ясно логистику, а также динамику заполняемости клуба (распределение количества посетителей по времени в разных зонах фитнес – центра), можно переходить к формированию основных объёмно – планировочных решений, то есть расчёту площадей. Исходя из схемы логистики и состава целевой аудитории, можно переходить к подбору и планированию размещения специального оборудования. В настоящее время рынок предлагает такой обширный спектр всевозможного оборудования, что нужно быть очень большим специалистом, чтобы во всём этом разобраться. Не стоит идти по пути «дороже – значит лучше», или «чем дешевле – тем лучше». Не забывайте, что ваше оборудование должно обеспечивать потребности выбранной целевой группы и концепции проекта в целом, то есть быть ОПТИМАЛЬНЫМ. К задачам логистики должны быть отнесены и вопросы размещения оборудования и его энергопотребления. Кроме того, на выбор оборудования оказывает влияние и методическая концепция работы клуба, то есть понимание того, на какие виды фитнес – продуктов и на какие методики тренировок нужно ориентироваться в данной целевой группе. Абсолютно ясно, что в клубе бодибилдеров и элитном женском клубе и методики, и оборудование будут разными.

Теперь опять вернёмся к маркетинговому исследованию. На основании уже проведённой работы, когда рассчитаны ПРИМЕРНЫЕ затраты на строительство и оборудование уже можно переходить к другим частям работы. К решению вопросов о том, КАК ваш продукт продвигать на рынке, КАКИМ ОБРАЗОМ и КТО будет его продавать, и СКОЛЬКО он стоит с учётом расходов на продвижение и оплаты услуг продавцов – то есть вашего ПЕРСОНАЛА. Здесь же встают вопросы о том, какими дополнительными услугами можно увеличить доходную часть. Чаще всего это SPA, парикмахерские, маникюр, солярий и т. д. Именно ваши работники, от гардеробщика до управляющего, будут являться продавцами ТОВАРА. От них зависит то, как этот товар будет продаваться. Таким образом, маркетинговое исследование должно включать в себя следующие разделы:

  • Рекомендации по продвижению продукта.
  • Формирование продуктовой политики.
  • Создание бренда.
  • Формирование ценовой стратегии.
  • План и график рекламной кампании
  • Мероприятия по предпродаже услуг.

Итак, вы уже представляете, что именно вы хотите видеть, примерные объёмы, площади, расход воды, электроэнергии. Эти показатели и составят основу технического задания на проектирование.

Таким образом, начинается переход к следующей стадии – проектированию.

Проектирование

Начиная эту часть работы, помните, что стоимость всего комплекса проектных работ составляет от 7 до 10% всей сметной стоимостикомплекса.

Найти квалифицированных специалистов в этой области не просто. Причин этого много: во-первых, накоплен огромный опыт «совкового» проектирования спортивных центров, очень ценного, однако от некоторых устаревших его особенностей стоит освободиться, не отвергая, естественно, положительных наработок. Проблема заключается в том, что само понятие о логистике перемещений в спортивном центре существовало на уровне пропускной способности входов – выходов. Создаваемые спортивные сооружения не были предназначены для получения прибыли, они априори были затратными. Проектанты понятия не имели о таких вещах как «концепция», «логистика», «точки недовольства». И примеров этому много. В одном из недавно построенных спортивных центров раздевалка фитнеса расположена в таком месте, то попасть из неё в зал групповых занятий можно либо быстро, но через улицу, либо в тепле – но по техническому этажу, по длинному коридору мерзейшего серо-фиолетового цвета.

В коммерческом строительстве дела идут лучше, но и там хватает сложностей. Люди-то пока те же…

Привлечение к проектированию западных специалистов тоже не решает проблем. Наши строительные нормы настолько отличаются от принятых на Западе (и не в худшую сторону, кстати), что проблем с согласованием проекта будет очень много.

Уже на стадии строительства, за 3 – 6 месяцев до открытия клуба, стоит начинать набор и обучение персонала, а также предварительную продажу услуг, если это предусматривается маркетинговой стратегией.

Задачи администрации в сфере работы с персоналом

Персонал фитнес – клуба состоит из следующих групп:

  • Обслуживающий персонал.
  • Технические специалисты.
  • Тренерский состав.
  • Специалисты дополнительных услуг.
  • Специалисты по маркетингу.
  • Администрация.

Первая задача – набрать персонал, способный работать в рамках концепции всего проекта, каждый – на своём месте и в рамках своих должностных обязанностей. Вторая задача – создать персоналу возможности для этого, не забывая о том, что именно работники способствуют притоку денег.

В рамках первой задачи нужно подобрать и обучить квалифицированный персонал. Задача сама по себе не простая, учитывая всё возрастающий спрос на специалистов фитнеса. Впрочем, как и в любом виде деятельности, специалистов много – хороших мало. В нашей сфере всё осложняется ещё и тем, что специалист по фитнесу (тренер), может блестяще проявить себя в фитнес – клубе одного формата, но потерпеть абсолютный крах в другом. К примеру, признанный специалист по наращиванию мышечной массы, которому нет цены в клубе бодибилдеров, вряд ли вызовет ажиотаж в корпоративном фитнес – клубе, в котором в основу методики занятий положено неформальное общение с клиентами в процессе тренировок и определённое решение проблем коллектива. Или, к примеру, девочка - тренер из небольшого, уютного фитнес - клубика в студенческом общежитии, которая знает не только имена всех своих клиенток – её ровесниц, но и живо обсуждает с ними их романы, учёбу и отношения с родителями. Там она собирает полный зал клиентов – подруг. Но представьте её в закрытом элитном фитнес- клубе для женщин… Это относится не только к тренерам. Любой работник фитнес - клуба общается с клиентами. И уровень общения должен соответствовать всё той же целевой группе потенциальных потребителей. И не только прямого общения. Фитнес явно становится старше и осмысленнее, если можно так сказать. Поэтому безусловная потребность в тренерах типа куклы Барби снижается.

Даже реклама постепенно переходит на демонстрацию не модельных, а разумных тел. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть на рекламные проспекты ведущих мировых производителей спортивного оборудования. Обратите внимание на возраст показанных там тренеров… Поэтому, набирая тренерский состав, постарайтесь взглянуть на своих инструкторов глазами клиентов.

Одна из наиболее типичных ошибок в выборе тренерского состава: многие фитнес – клубы набирают только тренеров – чемпионов по фитнесу и бодибилдингу. Отдавая дань уважения чемпионам вообще, авторы всё - же напоминают, что спортсмен и тренер – разные профессии. Увы, в спорте как раз чаще всего бывает, что замечательный спортсмен ничем не проявляет себя как тренер. Привлечь клиента «на чемпионов» можно, но главное – его удержать. Хорошие тренеры - это те спортсмены, которые вовремя остановились и начали учиться. Кстати, чемпионов по функциональным тренировкам или йоге не бывает в принципе. Однако налицо тенденция к увеличению удельного веса этих тренингов. Не забывайте, что главное предназначение тренера в коммерческом фитнес – клубе – заинтересовать клиента, научить его грамотно работать над собой, не создавая проблем со здоровьем, удержать, и, как следствие, стимулировать оставить как можно больше денег в кассе. Вот это – единственный критерий качества, по которому, кстати, и нужно его оценивать.

В рамках второй задачи следует разработать комплекс мер, которые помогут привлечь, отобрать, обучить, удержать именно тот персонал, который вам нужен. Это означает, прежде всего, подготовку целого пакета трудовых соглашений, контрактов, должностных инструкций, всевозможных правил и т.д., то есть создать невидимый каркас управления персоналом. Разработать систему оплаты труда, стимулирующего работника на улучшение качества работы.

Поскольку основным критерием успешности работы фитнес – клуба мы договорились считать финансовые показатели, то это предполагает, что главным предметом внимания администрациибудет осуществление непрерывного финансового контроля. Сейчас для этого существует достаточно много программных средств, однако в фитнес - клубе любая текущая информация – на вес золота, а уж накопленная за годы...! Такая информация даёт главное – позволяет увидеть ТЕНДЕНЦИИ, как положительные, так и отрицательные и вовремя принять меры, планировать и минимизировать расходы и прочее. Существующие на сегодняшний день специальные системы учёта и контроля в фитнесе могут дать вам объективную информацию о многом. Например, о востребованности тех или иных услуг, о времени, которое клиенты затрачивают на пребывание не только в клубе, но и его отдельных зонах, реальном расходе материалов.

Когда вы будете обладать полной и объективной информацией о работе клуба, вы, наконец, сможете увидеть, в каком направлении вам двигаться дальше. И, возможно, стоит ли двигаться вообще. Может быть, и выставить на продажу. Нормальная концепция разрабатывает и вопрос о ликвидности предприятия.

Маркетинг

Привлечение клиентов и продажа им услуг – задача отдела маркетинга. Специалисты этого отдела должны:

  • Понять, кто является целевой аудиторий клуба, разработать внятное и четкое позиционирование предприятия, и уже всю дальнейшую коммуникацию с потребителем вести основываясь на этой (основной) платформе.
  • Оповестить целевую аудиторию о фитнес – центре и его услугах при помощи рекламы.
  • Убедить потребителя в том, что это – именно то, о чём он мечтал.
  • Заставить его появиться в клубе.
  • Извещать клиента обо всех изменениях в работе, новых программах, опциях, услугах.
  • Сделать всё возможное, чтобы клиент никогда не покинул клуб, а привёл туда всех друзей, коллег и родственников.

Здесь мы опять возвращаемся к содержанию концепции. Важнейшим мероприятием в рамках рекомендаций по продвижению продукта будет создание бренда – торговой марки. Как говаривал капитан Врунгель: «Как корабль назовёшь, так он поплывёт». Удачный бренд, запоминающаяся торговая марка, как говорят специалисты – половина дела. Только не стоит ориентироваться здесь на то, что именно вашему слуху приятно. Нужно понять, что будет приятно клиенту. Поэтому доверьте решение этого вопроса специалистам.

Управление

Отдельный вопрос о том, кто всем этим будет руководить – о главе предприятия.. Он призван прежде всего решать главные стратегические задачи, вырабатывать новые идеи и подходы. Возможно соединение функций директора и управляющего. Управляющий – практик, реализующий поставленные задачи. Его главное предназначение – следить за бесперебойностью работы механизма. Но этого мало. Важнейшим качеством руководителя должна быть признана способность к генерации новых идей и подходов на основании полученной информации. Особенно важно это сейчас, когда фитнес – индустрия находится на переломе и очень нуждается в новых идеях. И, естественно, так же, как и любой работник, глава предприятия должен соответствовать концепции клуба, то есть обладать качествами, позволяющими руководить клубом данного формата.

В завершение следует рассмотреть вопрос о том, готовы ли вы сами заниматься этим благодарным, но хлопотным делом – управлением фитнес - клубом. То есть ежедневно приезжать с утра, решать какие-то вопросы. Или же нет?

Если нет, тогда возможны только три варианта.

Первый – простой до невозможности. Построить амбар и сдать его в аренду любому оператору. Пусть наделает перегородок, нароет ям под бассейны и платит вам аренду. Остальное – его проблемы. Можно заработать? Да, только не очень много.

Второй – взять целиком ВСЁ управление на себя. Если вы не специалист, то новые ощущения и открытия вам гарантированы, особенно при работе с такой специфической аудиторией, как клиенты фитнеса.

Третий, как водится, оптимальный – пригласить управляющую компанию с опытом работы в фитнесе вашего формата. При этом финансовое управление настоятельно рекомендуем оставлять за собой. Управляющая компания должна вам представить разумный «Проект управления», в котором будет рассмотрено всё. Но помните, что выбор управляющей компания – это выбор концепции клуба, поэтому работать с ней нужно уже на стадии концепции. Да и разработку концепции поручить лучше ей, ведь работать она будет «под себя», то есть с целью обеспечить максимальную эффективность работы ПОСЛЕ запуска клуба. В этом случае «Проект управления» органично войдёт в концепцию, как её неотъемлемая часть.

И, в завершение, рассмотрим положительные и отрицательные стороны фитнеса как бизнеса. Итак, плюсы:

  • хорошие динамика и перспективы развития этого бизнеса,
  • стабильная прибыль в долговременной перспективе,
  • возможность добавить в ассортимент широкий спектр дополнительных высокомаржинальных услуг,
  • положительный имидж(!) – спорт, здоровье людей.

Минусы:

  • сравнительно долгий срок окупаемости первоначальных вложений,
  • нехватка квалифицированных специалистов всех направлений,
  • сезонность (что особенно плохо на первом этапе),
  • нарастающая конкуренция.

Таким образом, всё вышесказанное можно свести к одному выводу – организация фитнес-бизнеса должна быть осмысленной с момента возникновения самой идеи. Это заключение кажется тривиальным, однако именно в этом бизнесе процесс организации часто отсутствует вообще и основные решения принимаются спонтанно.

Центр «Evolution - спортивный консалтинг»


Количество показов: 14115
Автор:  Т. Г. Беставишвили


Возврат к списку

 
 
Яндекс.Метрика